Een SaaS-bedrijf beginnen is eenvoudig.

Tenminste, op papier.

Maar een bedrijf laten groeien met de juiste klanten in de geplande marktsegmenten is lastiger. De werkelijkheid is ook vaak anders dan je verwacht had. Je maakt fouten, je past aan, je probeert het opnieuw.

Een paar lessen wil ik delen die ik zelf heb geleerd:

1. Wat moet je product kosten?

Lastige vraag.

Je kunt marktonderzoek doen, concurrenten vergelijken en prachtige pricingmodellen maken.

Maar uiteindelijk begint pricing bij iets veel eenvoudigers:

Wat wil je eerste klant ervoor betalen?

Die heeft misschien al een vergelijkbaar product in gebruik en weet wat de marktwaarde is van jouw product.

Een betalende klant geeft je dus veel meer informatie dan tien prospects die zeggen: “Interessant, daar willen we best voor willen betalen.”

Dat woordje “willen” heb ik inmiddels leren wantrouwen.

2. “We kunnen nog niet verkopen, want het product is nog niet af.”

Klopt en ik kan je nu alvast vertellen: het komt ook nooit af.

Er is altijd een volgende versie, een nieuwe feature of een klant die iets wil waar je zelf nog nooit aan hebt gedacht.

Ik heb geleerd dat je beter kunt verkopen wat je vandaag hebt.

Lost het een probleem op? Dan heeft het waarde. Ontbreekt er nog iets?

Dan heet dat voortaan de roadmap.

3. Fake it until you make it

Een uitspraak die je voorzichtig moet gebruiken.Ik bedoel niet dat je dingen moet beloven die je niet kunt waarmaken.

Maar als start-up moet je soms wel groter durven denken dan je vandaag bent.

Je hebt misschien nog geen groot developmentteam, internationale salesorganisatie of tientallen klanten.

Maar je weet wel waar je naartoe wilt.

Straal dat vertrouwen uit en zorg vervolgens dat de werkelijkheid je verhaal zo snel mogelijk inhaalt.

4. Vergeet subsidies niet

Deze wordt verrassend vaak vergeten.

Er zijn allerlei regelingen voor innovatie, ontwikkeling, onderzoek en internationalisering.

En nee, je hoeft niet zelf avondenlang subsidieregelingen door te spitten.

Er zijn gespecialiseerde consultants die precies weten waar je voor in aanmerking komt en dit soms zelfs op basis van no cure, no pay regelen.

Voordat je aandelen weggeeft om je volgende ontwikkeling te financieren, zou ik daar dus eerst eens naar kijken.

5. En de belangrijkste: geef nooit op

Ik heb in mijn ondernemende jaren genoeg momenten meegemaakt waarop iets totaal anders liep dan gepland.

Een klant die toch niet tekent.

Een deal die “bijna rond” was en vervolgens verdwijnt.

Een productontwikkeling die drie keer zo lang duurt.

Of een investeerder die heel enthousiast is. Tot hij niet meer belt.

Het hoort erbij.

Natuurlijk moet je kritisch blijven. Naar je markt, je product en vooral naar jezelf.